Reasons to believe

A reasons to believe, vagyis az okok, amiért elhiszik, amit ígérsz. A logikája egyszerű, mint egy iskolai következtetés: állítás, állítás, következtetés. Minden hal a vízben él (1. állítás). A tonhal hal (2. állítás). Tehát a tonhal a vízben él (következtetés).

A pozicionálásnál (vagyis amikor eldöntöd, milyen helyet akarsz elfoglalni a vevőd fejében) az ígéret, amit a vevőnek mondasz, a következtetés. Ezt két állítás támasztja alá. A reasons to believe soha nem maga az ígéret, hanem az a két állítás, ami előtte van. És elég kettő: nem bizonygatni kell, hanem alátámasztani.

Például egy pékség ígérete: „nálunk mindig friss a kenyér”. A két ok mögötte: hajnali négykor sütnek, és ami délután ötig nem fogy el, azt elviszik a szociális konyhára.

Hogyan csináld?

Négyféle állítást használhatsz. Menj végig mindegyiken, és írd fel, mi igaz a cégedre:

1. Folyamattámogatás: Nézd meg, mitől működik másképp a terméked vagy a szolgáltatásod. Mit csinálsz máshogy, mint a többiek, a folyamat közben: ahogy felveszed a rendelést, ahogy elkészíted, ahogy átadod? Ha ez megvan, írd fel azt is, milyen pluszt ad ez a vevőnek.

2. Termékerősségek: Van olyan alapanyag, összetevő vagy eszköz, amitől a terméked jobb vagy különlegesebb? Van olyan lépés vagy összetevő, amitől biztonságosabb, mint a többieké?

3. Ajánlás: Kik azok a szakmádban, akiknek a szava számít, és akik hitelesen tudnak melletted szólni? Kik azok a korábbi vevőid, akiknek segített a terméked vagy a szolgáltatásod, és bizonyítékként tudod idézni őket?

4. Viselkedési eredmények: Vannak mérhető eredményeid, teszteredményeid, szakmai minősítésed? Gyűjts előtte-utána példákat: hogy nézett ki a vevő helyzete előtted, és hogy utánad.

Amikor szűkíted az ígéretek listáját, mindig a vevő szemével nézd az állításokat. Van olyan pont, ahol gyenge az alátámasztás? Ha igen, válaszd a négy típus közül azt, amelyik oda a legjobban illik.