Ha nem tudod, milyen piacon versenyzel, elveszíted a vásárlót

Képzeld el, hogy a céged bármikor eladó lenne, és az egyetlen terved az, hogy minél vonzóbbá tedd a vásárlóknak, nem pedig a saját ügyfeleidnek. Nagyjából ez történik most az Albertsons amerikai élelmiszerlánccal, és a története remek lecke minden kisvállalkozónak, aki azt hiszi, elég ha jó az ára vagy gyors a kiszolgálása.

Az Albertsons bejelentette, hogy egyszerűsíti a működését, csökkenti a költségeit, visszaforgat pénzt az árakba, fejleszti a boltjait és a digitális felületeit. Mindez rendben is van, csak épp ezek nem stratégiák, hanem taktikák, vagyis eszközök egy cél eléréséhez. A cikk szerint az Albertsons vezetése nem tudja megválaszolni az igazán fontos kérdést: kinek, milyen helyzetben és milyen vágyra kínálja magát a márka. Ha ezt nem tudod, bármilyen taktika csak tűzoltás marad.

A cikk fő gondolata, hogy egy piac nem termékkategória, nem földrajzi terület és nem értékesítési csatorna, hanem emberek egy csoportja, akiknek közös vágyuk van egy adott helyzetben. Nincs granolaszelet piac, csak igény a gyors, hordozható nassolásra. Nincs élelmiszerbolt piac sem, hanem van igény a szomszédos kisboltra, van igény a heti nagybevásárlásra, és van igény arra, hogy valaki gyorsan összedobjon egy vacsorát, amikor senkinek sincs ideje főzni. Ezek teljesen más vásárlói helyzetek, más versenytársakkal.

A legjobb példa a cikkben az Amazon vásárlója, aki nem azért nyit meg egy online piacteret, mert "e-kereskedelmi élményre" vágyik, hanem mert egy nyolc láb hosszú lámpazsinórra van szüksége. A platform csak a hely, ahol a vágyát kielégíti, nem maga a vágy. Az Albertsons pontosan ezt felejtette el: a bolt csak a keret, a kérdés az, milyen konkrét igényt szolgál ki jobban, mint bárki más.