Kik döntenek valójában? Akikkel sosem beszélsz, de rólad hallanak
A cikk arra hívja fel a figyelmet, hogy B2B döntésekben gyakran vesznek részt olyan szereplők is, akikkel sosem tárgyalsz közvetlenül, mégis hatással vannak rád kialakított képre. Ezek a láthatatlan véleményformálók már azelőtt hallanak rólad, hogy a tárgyalóasztalhoz leülnél velük.
Gondoltál már arra, hogy egy üzleti döntés fele azelőtt eldől, hogy te egyáltalán bemutatkoznál? Pont ez derül ki egy friss kutatásból, amit a Minner szedett össze: 750 nagyvállalati döntéshozót kérdeztek meg arról, miért pont azt a szállítót választják, akit végül kiválasztanak. A válasz meglepő: 81 százalékuk szerint a nyertes márkát szinte mindenki ismerte már a döntés előtt, aki az asztalnál ült. Csak hát ott olyanok is ülnek, akikkel te sosem beszéltél.
A B2B világban nem csak azzal az egy emberrel van dolgod, akit meggyőztél telefonon. A pénzügyes, az operatív igazgató, a beszerzés is beleszól, és ők nem olvasták a leveledet, nem hallották a sztorid. Csak azt látják, ami rólad kiszivárog: amit a kollégájuk mesél, amit a neten találnak. A cikk szerint ez a réteg akár a döntés felét is nyomja a latban, úgyhogy nem mindegy, mit lát valaki, aki sosem fog veled beszélni, csak hall rólad.
A másik fontos pont a védhetőség. Van egy régi amerikai mondás: senkit nem rúgtak még ki azért, mert IBM-et vett. A nagy, ismert nevet mindig könnyebb választani, mert ha baj van, senki nem kérdőjelezi meg a döntést. A kis cég vagy egyéni vállalkozó ilyenkor kockázatosabbnak tűnik, még ha jobb ajánlatot ad is. A cikk szerint viszont ez kisebb léptékben is felépíthető: ha van, aki ajánl, aki elmondja, hogy már dolgozott veled, az pont annyit ér neked, mint az IBM név a nagyoknak. Egy jó ajánlás a te védhetőséged.
Végül a cikk arra is kitér, hogy a céges kultúra, vagyis az, ahogy gondolkodsz és dolgozol, szintén számít. Ezt te nem céges értékajánlatban mondod el, hanem abban, ahogy posztolsz, kommentelsz, vagy beszámolsz egy projektről. A vevő ezt olvassa, még ha sosem lájkol is.
Ez az összefoglaló Minner cikke alapján készült. A teljes cikk az eredeti helyén olvasható:
Az eredeti cikk (Minner) →Tanítsd meg az AI-t a márkádra.
Egyszer leírod, ki vagy, és az AI többé nem kezdi nulláról. Négy óra élő online munka a saját cégeden, Serfőző Péterrel.
JelentkezemCsütörtökönként a hét legjobb öt híre, tanulsággal.
További hírek a Márkaradarból
Az egyszerű, érthető márkakommunikáció erősíti a bizalmat
A Siegel+Gale új kutatása 80 B2B márkát vizsgált, és azt nézte, mennyire tartják egyszerűnek, érthetőnek őket a döntéshozók. Az eredmény szerint minél érthetőbb egy márka kommunikációja, annál jobban bíznak benne és annál hamarabb választják.
Elolvasom →
A mélység ereje: miért éri meg egy dologban igazán jónak lenni
Seth Godin egy rövid bejegyzésben két nemrég elhunyt mesterre emlékezik: egy kártyamágusra és egy íróra-farmerre, akik évtizedeken át egyetlen területen mélyültek el. A poszt lényege, hogy a hosszú távú elköteleződés és a fókusz több értéket teremt, mint a széles, felszínes jelenlét.
Elolvasom →
Ha AI-jal írsz szöveget a márkádhoz, be kell ezt vallanod?
A cikk arról szól, hogy sok szakértő és cégvezető használ AI-t szövegíráshoz, de kérdés, hogy ezt nyíltan fel kell-e vállalni az olvasók felé. A szerző szerint az AI jó eszköz lehet a gondolkodás támogatására, de nem helyettesítheti a saját szakmai véleményt.
Elolvasom →