Az árazás nemcsak nehéz, stresszes is. A legtöbb vállalkozónak, mintha a fogát húznák, ha árazni kell. Különösen igaz ez a kreatívokra.
De muszáj ennek így lennie?
Ebben a cikkben végigvezetlek a különböző árazási stratégiák útvesztőjén. Átvesszük az árazás alapelveit, és megnézzük, hogy miként lehet ütős árajánlatot összerakni.
Mert a nap végén az a jó árajánlat, amit el is fogadnak – és hizlalja a bankszámlánkat.
Árazás: nehéz, de fontos (Ezt kell tudnod elöljáróban)
Azt mondják, akkor vagy jó helyen, ha olyasmiből keresed a kenyered, amit ingyen is szívesen csinálnál.
Ez viszont korántsem jelenti, hogy ingyen is kell csinálnod…
Az alacsony árazás problémája
Ha üzletfejlesztő vagy könyvelő lennék, most részletesen kifejteném, mennyi problémát és buktatót rejt a rossz árazás a vállalkozásod szempontjából. De nem vagyok, így rövid leszek.
„Oké, de mennyit mondjak?”
„Másoknál mennyibe kerül?”
„Ez most olcsó vagy drága?”
„Óradíj vagy érték alapján árazzak?”
Hmm, ezzel még sok okosat nem mondtam, ugye?
A kérdés ugyanis sokkal inkább az, hogyan érjük el ezt a win-win szituációt? Hogyan adjunk megfelelő árat – amit el is fogadnak, de mi is jól járunk vele?
Mutatom…
A 2 legfontosabb árazási tipp
Rengeteg tényező befolyásolhatja a jó árazást. (Kinek csináljuk? Mit csinálunk? Mennyire komplex a feladat? És még sorolhatnám…)
Mielőtt azonban tovább mennénk, van két tanácsom, amiket mindenképpen figyelembe kell venni az árak kiszámítása előtt:
1. Csak magaddal foglalkozz
A megfelelő árképzési stratégia alapján, első körben fókuszálj magadra. Ha ugyanis magaddal rendben vagy, és tudod, mit, miért és mennyiért csinálsz, nagyobb önbizalommal tudsz majd az áraid mellett kiállni.
Oké, de hogyan legyünk tisztában önmagunkkal?
- Határozd meg, milyen tapasztalati szinten vagy jelenleg. (Ahogyan haladsz a kezdő szintről, egyre magasabb árat kérhetsz a munkádért.)
- Vezesd vissza a szakmai életutad. (Jó, ha a korábbi munkáidat, eredményeidet referenciákkal is alá tudod támasztani.)
- Készítsd el a felmerülő költségek listáját. (Itt a konkrét munka mellett számolj kapcsolattartást, utazást, rezsiköltségeket, eszközhasználatot etc. És számolj profitot is!)
- Majd ezek alapján számolj óradíjat. (Mi az az összeg óránként, amiért megéri a munka és a vállalkozói rizikóvállalás.)
Hogyan számoljak órabért?
A fentiekben jó alapot kaptál, hogy kiszámolhasd az órabéred. De van itt még valami: mennyit akarsz/tudsz dolgozni?
Teljes állású freelancerként például biztosan többet szeretnél (és tudsz) dolgozni, mint diákként vagy mellékesben.
Ez szintén sokat segít a kapacitásod tervezésében is, hiszen előre látod, mennyi idővel gazdálkodsz. Már csak hozzá kell venned, hogy ennyi idő alatt mennyi pénzt szeretnél keresni.
Számold bele a megvásárolandó (vagy korábban megvásárolt) kurzusok, szoftverek, eszközök, bútorok, hitelek és a mindennapi életed költségeit is. Sőt, az esetleges szabadságok és betegségekkel is számolnod kell – hiszen ezek alatt nemhogy nem keresel pénzt, de még költesz is.
És van még egy buktató, amivel sokan nem számolnak: nem tudjuk 100%-ban keresőtevékenységgel tölteni a munkaidőnket. Így érdemes eleinte a rendelkezésre álló időd 60-70%-át alapul venni, amikor óradíjat számolsz. Majd ezt pontosíthatod, ha vannak saját méréseid a kapacitásod kihasználtságára.
Ha ezekkel nem számolsz, nem termelsz nyereséget, így idővel becsukhatod a boltot.
Pusztán óradíjban gondolkodni: anyagi csőd.
Ha ugyanis egy logót 10 perc alatt megtervezel (és most ne számoljunk előzetes briefet, kapcsolattartást stb.), akkor 10 percet fogsz számlázni? A megoldás: az érték alapú árazás.
És az árazás ezen pontján tegyük is át a fókuszt magunkról másokra.
2. Ne csak magaddal foglalkozz
Ha már tisztában vagy magaddal, érdemes az árajánlat fogadójára irányítani a fókuszt.
Az érték alapú árazás
Amikor terméket vagy szolgáltatást árazol, mindig az lebegjen a szemed előtt, hogy az vajon mennyire segíti a vevődet az (üzleti) céljainak elérésben.
Ha ugyanis 1 óra konkrét munkáért 10 000 Ft-ot számlázva olyasmit adsz az ügyfélnek, amivel ő végül milliókat keres, nem jártál épp a legjobban. (És akkor arról. még nem is beszéltünk, hol térül meg az a rengeteg idő, amit a szakmád kitanulásába fektettél.)
Kinek adsz árajánlatot?
Amíg Paula Scher (kis túlzással) a Citibank 5 perc alatt felskiccelt logójáért a Pentagram 1,5 millió dollárt számlázhatott. (A teljes arculattervezési projekt egyébként 10 millió dollár volt.) Mások az összeghatárok viszont egy kkv esetében.
De még ha 150 000 Ft-ot kérsz is egy logótervezésért, akkor is 15x-ös áron dolgoztál ebben a példában, mintha 1 órányi díjadat kéred el az ügyféltől.
És ezen a ponton teljesen jogosan merül fel benned, mégis honnan tudhatod, kivel állsz szemben – azaz mennyi pénzt kérhetsz el?
Nos, ehhez is van néhány tippem.
Így derítsd ki, mennyire mély az ügyfél pénztárcája (3 konkrét tipp)
Árképzés előtt nem árt tisztában lenni azzal, kinek adunk árat. Már csak azért sem, a piaci viszonyok mellett ez határozza meg, mennyit tudunk elkérni. Lássuk, mire kell figyelni ezzel kapcsolatban.
1. Nézd meg a cégadatokat
Mekkora a cég éves árbevétele? Hány alkalmazottal dolgozik? Mióta létezik? Stb. Ezekből következtethetsz, hogy éves szinten mennyit költ marketingre, értékesítési tevékenységekre, vagy épp arra a területre, amiben te szolgáltatásaid mozognak. Erre tökéletes eszköz a cégjegyzék.
2. Kérdezz rá a büdzsére
Külföldi cégeknél és magyar nagyvállalatoknál nem ritka, hogy konkrét költségvetéssel dolgoznak, így pontosan meg tudják mondani, milyen keretek között gondolkodhatunk. Ez kkv-k esetében ritkábban ennyire konkrét, de érdemes tenni egy próbát.
3. Beszéltesd az ügyfelet a projektről
Mi a zwoelfben minden leadnél egy telefonhívással kezdünk, amellyel lényegében profilozzuk az ügyfelet. Ki ő? Miért fontos neki a projekt? Miért vágna bele? Mennyire tapasztaltak a területen? Dolgoztak-e már hasonló szakemberrel? Stb.
Egy ilyen előzetes beszélgetés arra is remek alkalom, hogy frame-eljük az ügyfélben, hogy nagyságrendileg mennyiért szoktuk vállalni az adott projekttípust. Így még időben kiderül, ha nem egymást keressük.
És ugyanebben a beszélgetésben előzetesen felmérhetjük, megközelítőleg mire van szüksége az ügyfélnek (pl. névjegykártya, logó, kisarculat). Így kalkulálhatunk egy összeget, ami alatt nem éri meg elvállalni a projektet.
Ebben a három lépésben azt a sávot kell megtalálnod, amiben az ügyfél kényelmesen érzi magát.
Hogyan kell árat számolni?
Ha az önköltségi ár és a kiajánlott ár között van puffer, rugalmas is tudsz lenni az áradáskor. (Ezt különösen szeretik az ügyfelek.)
Miután tehát részletekre bontottad az árat – mire van szükség a projekt megvalósításához, és ezek egyenként mennyibe kerülnek –, jöhet a hibrid árazás.
Ez azt jelenti, hogy a nagyobb hozzáadott értékkel bíró elemeket (pl. logótervezés) egyedileg kalkulált áron, a kisebb hozzáadott értékkel bíró elemeket (pl. telefonálás, utazás) pedig óradíjon számolod.
Ha pedig nagyon sok a megkeresés, emelj árat.
Ugyanis magasabb áron, kevesebbet dolgozva, jobb minőséget lehet elérni, mint az alacsony áron bevállalt projektek pörgetésével.
De hogy biztosan ne érezd magad egyedül, amikor áraznod kell, hoztam neked egy ingyenes árazási mintát is. Íme…
Árazási minta
Ez az AGD, német cég árazási mintája:
Ez alapján, ha a tervezési díjhoz hozzáadod a tervezési díj és a használati tényezők szorzatát, megkapod a kiajánlandó árat. (Ehhez a fenti mintán segítséget is találsz.)
A használati tényezőket pedig az alábbiak segítségével határozhatod meg:
- felhasználás módja (pl. csak egyszerű használatra adsz át fájlokat, vagy szerkeszthető fájlokat és módosítási, továbbértékesítési jogokat is adsz-e)
- felhasználási terület (regionálisan, országosan, a kontinensen vagy világszerte lesz használatos a készülő anyag)
- felhasználás ideje (mennyi ideig lesz használható az átadott projekt)
- felhasználás kiterjedtsége (mennyire széleskörűen használható az átadott anyag)
Persze itthon érdemes fenntartásokkal kezelni ezt az árazási módszert, de mindenképp alapul veheted és nagy segítséget ad neked a jövőben. Hiszen a kalkulációt anélkül is elvégezheted, hogy részletesen kommunikálnád az ügyfeled felé a tételeket.
Összefoglalva tehát…
Az első és legfontosabb dolog, hogy légy tisztában a saját órabéreddel. Ez remek kiindulási alap az árképézéshez.
A második lépés, hogy ismerd meg a feladatot és az ügyfelet, így – az átlagos óradíjadhoz arányosítva – egy közelítő összeget már tudsz is mondani.
A harmadik lépés, hogy korábbi tapasztalataid (és méréseid) szerint becsülj egy árat a projekthez, majd mérd ezt az ügyfél (feltételezett) büdzséjéhez.
A negyedik lépés, hogy a fent bemutatott árazási minta segítségével pontosítod az árat, majd a munkád által adott érték mentén eladod az ügyfélnek.
Nem haragszunk meg, ha megosztod ezt a cikket az ismerőseiddel, akiket érdekelhet. 🙌
Ha pedig maradtak kérdéseid, írd meg nyugodtan. Ha pedig szívesen beszélgetnél hasonló témákról, csatlakozz Facebook-csoportunkba, vagy a YELLOW közösséghez, ahol mindezt érdekes előadásokkal tarkítjuk.
